شرح Sales Funnel: لماذا قمع المبيعات التسويقي مهم لنشاطك
بينما المسوق العادي هدفه تحقيق مبيعة في أسرع وقت ممكن، خبراء التسويق يدركون جيدا أن نجاح حملاتهم التسويقية يكمن في هندسة استراتيجية محكمة التفاصيل، وهذا تحت مبدأ ” الذي يريد الربح فالعام طويل”.
فبدل الاستعجال في تقديم العرض مباشرة للمستخدم – والذي بنسبة كبيرة لن يعطيه أي اهتمام – هنا وبخطة مدروسة المراحل سنعمل على كسب ثقته في الأول ومن ثم إنشاء علاقة قوية من خلال تغذيته ببعض النصائح والمعلومات القيمة، وتدريجيا حتى نحقق منه تلك المبيعة.
والأمر لن يتوقف هنا، فنحن الآن بين أيدينا أهم وسيلة اتصال (بريده الشخصي) وبالتالي قد كسبنا عميل مهتم يمكن أن نستفيد منه على المدى الطويل. وهذا بالتحديد ما يعرف بقمع المبيعات التسويقي.
ما هو قمع المبيعات؟
هو نموذج تسويقي نرسمه للعميل منذ اللحظة الأولى التي يرى فيها الإعلان وصولا للنقطة المحددة كهدف نهائي (عملية شراء) إلى ما بعد ذلك (خدمات ما بعد البيع). وسمي بالقمع التسويقي لأنه في الحقيقة يتخذ نفس الشكل المخروطي، حيث يكون أوسع في البداية يتسع لجميع المستخدمين وشيئا فشيئا يبدأ يضيق ليُبقي فقط على العملاء المهتمين.
لماذا يعتبر مهم!
نسبة غير قليلة من المسوقين يجهلون التأثير الكبير لاستراتيجية القُمع التسويقي، والذي نراه أمر جد ضروري بالنسبة لأي نشاط يهدف ليس فقط لتحقيق أرباح وإنما لإبقائها في نسق تصاعدي على المدى المتوسط والبعيد. وهو مهم للأسباب التالية:
- عدم إتاحة الفرصة للعشوائية فشغلك كله سيكون متقن وفق استراتيجية تسويقية مدروسة تمكنك من تصفية غير المهتمين والإبقاء فقط على من لهم علاقة بالمجال الذي تروج له.
- دراسة سلوك العملاء السابقين والعمل على تحسينها سيجعل مهمة إقناع المستخدمين الجدد أسهل وأكثر نجاعة.
- كل عميل تستطيع كسبه أنت ستحقق منه مبيعة ناجحة، بل مبيعات متكررة لعروض مختلفة فهو بالفعل أصبح يعلن الولاء لعلامتكم التجارية وفي كل مرة تروج لعرض جديد سيكون أحد المنتسبين إليه بنسبة كبيرة.
- وسيلة جد فعالة في إنقاص التكلفة، فاعتمادا على المعطيات السابقة، حملاتك الإعلانية القادمة ستكون أكثر دقة.
- الأسلوب التسويقي هذا سيسمح لك بإعادة استهداف المستخدمين المترددين من خلال معرفة نقاط الألم لديهم وهذا من خلال تتبع سلوكهم، مما يعني من نصف فرصة ستحقق أرباح.
- أداة مهمة لمتابعة مدى فعالية السياسة الترويجية التي تنتهجها، من خلال المراقبة الدقيقة لمختلف النسب المهمة وعلى رأسها معدل التحويل CR والذي سيكون له علاقة مباشرة مع زيادة المبيعات.
- وسيلة جد فعالة في تغذية العملاء السابقين بمحتوى مفيد وترويج لهم المزيد من العروض مستقبلا.
- كل خطوة يتجاوزها العميل بنجاح داخل القمع التسويقي هذا يدل على اهتمامه بالعرض الذي نقدمه. ويمكن أن نفهم بالتحديد ما الذي يريده من خلال تتبع سلوكه مع كل مرحلة وصل إليها.
- تحسين تجربة المستخدم من خلال تحليل جمهورك وفهم ما الذي يريده، من خلال التركيز على المحتوى الذي تم التفاعل معه وإقصاء النتائج القليلة.
بالمختصر المفيد، نموذج Sales Funnel من الإستراتيجيات التسويقية المهمة لأي نشاط ربحي ومهما كان حجمه، سيساعد كثيرا في رفع معدل التحويلات من خلال رسم للعميل خارطة طريق محكمة يمكن أن تستفيد منه في كل مرة.
مراحل القمع التسويقي
ينقسم مسار المبيعات لعدة مراحل معلومة، قد تختلف من مسوق لآخر وهذا في الأساس يعتمد على الهدف النهائي الذي يريد تحقيقيه. وفيما يلي سأشارك معك أهم أجزاء القمع التسويقي التي يتفق عليها الجميع.
1- الوعي
نحن الآن في أعلى القمع وبالتحديد في الجهة الأوسع. والخطوة الأولى هي التعريف بعلامتنا التجارية، ما الذي نختص فيه بالتحديد وما هي ميزتنا التنافسية. وهنا يجب أن تنشط بشكل فعال أين يتواجد عملائك، مثل الترويج عبر مواقع التواصل الاجتماعي، تحسين محركات البحث، إعلانات على مواقع في نفس اختصاصك وهكذا..
تذكر، الغاية هي لفت النظر، ولا نهدف لتحقيق مبيعة أو كسب عميل من أول محاولة، لذا رجاءََ لا تحرق المراحل فكل خطوة دورها آت.
2- الاهتمام
بعد الظهور على نطاق واسع، شريحة من المتابعين ستُبدي اهتمام بالمحتوى الذي نشاركه على السوشل ميديا، أو عبر التسويق من خلال محركات البحث أو أي قناة ترويجية أخرى..
الاهتمام ذلك سيعبرون عنه من خلال الإنظام لحساباتنا في مواقع التواصل، تصفح الموقع، الانتساب لقناتنا على اليوتيوب وأفضلها هو الاشتراك في القائمة البريدية. وهذا هو الهدف الذي نسعى لتحقيقه في هذه المرحلة، والمستخدم هو حقا مهتم بالمادة التي تروج لها ويحتاج فقط بذل مجهود صغير في إقناعه، لذا حاول أن تثير اهتمامه بالتعريف أكثر حول نشاطك وما تتميزون به وكيف سيستفيد منك، وتذكر نحن لم نروج أي شيء لحد اللحظة.
3- اتخاذ القرار
المستخدم الآن هو في مرحلة أعمق في قمعنا التسويقي، والمطلوب منا بذل جهد بسيط جدا في إقناعه لنزيده عمقا ويقتنع بالفعل بأن مادتنا التي نروج لها مناسبة له بشكل خاص. هو سيذهب للبحث أكثر حول ويقارن الأسعار مع منافسيك، ونسبة كبيرة أنه سيتواصل معك بشأن الإجابة على بعض استفساراته، لا تتقاعس في الرد عليها وحاول أن تكون ردودك مقنعة.
وبالتأكيد، لن أوصيك بتسهيل عملية الاتصال وتبسيطها قدر المستطاع، فربما لاحظت أن أكبر الشركات توفر خاصية الدردشة الحية مع العميل وتنبثق من تلقاء نفسها لتعرض عليه التواصل، فعلى الأقل اعتمد على بوت آلي مبرمج بإجابات لأشهر الأسئلة المطروحة.
4- الشراء
بدرجة أكبر عملية الشراء تعتبر الهدف الأسمى الذي نريد تحقيقه، ولكنها ليست المحطة الأخيرة معه. فمن غير المنطقي الجهد الذي بذلناه فقط لتحقيق مبيعة واحدة! ومن السذاجة لو تكن تلك أول وآخر عملية جدية بيننا في حين هو بالفعل أصبح يعلن الولاء لعلامتنا التجارية..
كمسوق، خطواتك كلها تكون محسوبة للمدى البعيد، فالعميل هذا سنستفيد منه مرات متكررة على المدى الطويل، وهذا هو المميز في استراتيجية القمع التسويقي.
5- الاحتفاظ بالعميل
خدمات ما بعد البيع ستزيد من رابط الثقة بين العميل والعلامة التجارية، حاول أن تجيب على أسئلته وأعلمه أنك دائما موجود في حالة وقع أي مشكل، فهذا سيساعد كثيرا إذا كنت توفر خدماتك باشتراك سنوي.
والخطوة التالية هي استمرار تغذيته بمحتوى من نفس مجال اهتمامه، وبين الفينة والأخرى يمكنك الترويج لبعض العروض. وهذا هو السبب الذي يجعل من التسويق عبر البريد الإلكتروني من أقوى قنوات الترويج التي يجب الاستثمار فيها.
الإجراءات السابقة هي المتعارف عليها عند إنشاء إستراتيجية Sales Funnel، ربما يمكن إضافة بعض الخطوات لنوع معين من العملاء الذي هم مترددين بعض الشيء، وهذا يعتمد على نوع المجال المستهدف ومن خلال التجربة ستكتشف أكثر الخلطة الأكثر فاعلية. ولكن جميعها تتم وفق مراحل متسلسلة بحيث كل طور يخدم الذي يليه، ومن المهم جدا المحافظة على نفس النسق حتى يكون تأثيرها في النهاية كما خُطط له.
كيف تبني استراتيجية قمع المبيعات فعالة
حتى تكون استراتيجيتك التسويقية فعالة، من المهم أن تكون وفق مراحل متسلسلة بحيث كل خطوة تمهد للتي تليها، وفيما يلي النسق المتعارف عليه عندما يتعلق الأمر بنموذج قمع المبيعات.
1- تحديد الشريحة المستهدفة
قمع المبيعات يتسع للجميع، ومن الأفضل أن يوجه نحو الفئة التي تعطي اهتمام ولو بسيط بمجالنا، وبالتالي رسائلنا الترويجية وكذلك المواضيع التي نعالجها على الأقل ستلقى اهتمام. أيضا انتقاء جمهورك سيعطيك نظرة أوضح حول تفضيلاتهم وما هي النقاط التي إذا ما تطرقت إليها يمكن أن تأثر على قراره.
2- تصميم صفحة هبوط
والأفضل أن تجرب أكثر من تصميم للصفحة التي سيهبط عليها العميل حتى تعرف جيدا أي واحدة حققت معدل تحويل عالي، فأحيانا نوع الألوان المستعملة سيشكل فارق كبير للغاية. وبالتأكيد لن أوصيك في كل مرة حول على تقنيات التسويق بالمحتوى، كيف تنتقي عباراتك مع التنسيق المثالي للصفحة وما إلى ذلك..
لغرض تصميم صفحات هبوط احترافية يمكنك الاعتماد على واحدة من الأدوات المتخصصة في ذلك مثل Clickfunnel، Kartra، Builderall وغيرها.. أو الاعتماد على موقع شخصي من خلال الووردبريس وربطه مع Elementor.
3- الذكاء الاصطناعي في خدمتك
حتى تختصر الوقت والجهد على نفسك، نوصي بالاستعانة بقدرات الذكاء الاصطناعي في التسويق، حيث يمكن أن يساعد في إنشاء رسائل بريدية تسويقية مخصصة حسب نوع العميل، تحليل سلوك المستخدم وكيف تفاعل مع رسائلك، وبناء على تلك المعطيات سيقدم لك خطة تسويقية متكاملة من شأنها أن تزيد من معدلات التحويل الذي بدوره يؤثر على رفع المبيعات.
ومن هذا لمنبر نوصي باستخدام أداة شات جي بي تي في استراتيجية قمع المبيعات، حيث ستساعد في تقديم إجابات فورية ومخصصة للعملاء، وتحليل تفاعلاتهم لتحسين رسائل التسويق وزيادة التحويلات، وغيرها الكثير..
3- قدم شيء ذو قيمة
أبرز أمر يهمنا كمسوقين هو الحصول على البريد الإلكتروني الشخصي للعميل، لو سألناه عنه بشكل مباشر قطعا سيرفض، ولكن لو قدمت له شيء ذو قيمة له علاقة بمجاله ربما كتاب إلكتروني هو سيشارك إيميله وبكل سرور من أجل الحصول على تلك الهدية المجانية القيمة.
والخطوة هذه تكون مدمجة في صفحة الهبوط، حيث سيجد فورم (Form) يضع اسمه وبريده حتى يحصل على هديته وفي المقابل أنت ستكون حققت نصف الهدف، والنصف الآخر والذي يعتبر الأسهل هو إقناع العميل تدريجيا بما نروج له، وكل هذا سيحدث معه بشكل شخصي على إيميله.
4- تحويل المستخدم العادي إلى عميل
الآن وبعد أن أصبح ذلك الزائر في قائمتنا بصفة رسمية، تريض قليلا فمن سوء الضيافة أن لا تستقبل زائرك الجديد هذا برسالة ترحيبية تعرفه أكثر حول نشاط عملك، كيف ستفيده بخبرتك وتُعلمه من فترة لأخرى ستقوم بمراسلته، بمعنى أنت تجهزه نفسيا للخطوات التالية.
حصولك على البريد الإلكتروني للعميل وحده لن يكون كافي، بل يجب أن يقوم بتفعيله وهذا حتى رسائلنا الترويجية تصله في الصندوق الأساسي وبالتالي احتمالية فتحها ستكون عالية، عكس هذا سيتم تحويلها للبريد المزعج والذي نادرا ما يطلع عليه.
5- قدم العرض
الرائع في التسويق عبر البريد الإلكتروني كل شيء سيكون مبرمج تلقائيا، فلا أحد فينا عنده الوقت في مراسلة العشرات من المشتركين، لذا جميع رسائلك الترويجية سيتم تجهيزها مسبقا.
والخطوة التالية ومن دون تضييع المزيد من الوقت، سنقوم بالترويج لعرضنا بالتلميح له في الرسائل الأولى، وبين رسالة وأخرى حاول أن تعالج مواضيع تفيد عميلك ولكن لا تروج فيها أي شيء. ولا تجعلها يوميا، ربما من ثلاث حتى أربع رسائل في الأسبوع هي كافية (واحدة منها يمكن أن تكون تروج لعرضك).
6- حلل النتائج
دائما ارجع للإحصائيات وحلل كيف كانت ردت فعل العميل مع كل رسالة ترويجية، هل تحتاج أن تختصر عليه الطريق وتذهب مباشرة مع عرضك، أم من الأفضل تركه على راحته حتى ننال ثقته ومن ثم نحصل على مبتغانا بالترويض قليلا.
7- كرر العملية ولكن بمعلومات أدق الآن
تحليل النتائج وفهم سلوك العميل يعتبر مهم للخطوة القادمة وهي إعادة الاستهداف ستكون دقيقة بما أننا نمتلك معطيات نبني عليها تحركاتنا وبالطبع مع التجربة مسبقة.
8- رعاية العملاء الحاليين
قائمة عملائك هي رأس مالك، يمكن أن نصنفها كمصدر ترافيك عالي الجودة تستغله في تحقيق المزيد من الأرباح في كل فرصة سانحة، ولكن في نظرهم هذايعتبر استغلال لو سبقت مصلحتك الخاصة في كل مرة.
وحتى لا تفقد عملائك ذوي الجودة العالية، من الجيد أن تغذيهم بمحتوى قيم من تجاربك الشخصية تجعلهم ينظرون إليك نظرة التلميذ إلى الأستاذ، والمرة القادمة التي تروج فيها لمنتج أو خدمة ما.. معدل التحويل سيكون في أعلى مستوياته.
نصائح من أجل إنشاء قمع مبيعات ناجح
الهدف من هذا الدليل هو أن تكون فاهم وليس حافظ، لذا تأكد أن ليس نفس الاستراتيجية يجب أن تطبقها حرفيا مع جميع خططك التسويقية، ولكن حاول أن تجعلها تتكيف مع نموذجك بما يخدم هدفك النهائي. وفيما يلي بعض المهمة النصائح الأخرى..
- المحتوى يعتبر أهم جزء في هذه الاستراتيجية، من المهم أن يناسب اهتماماته ويقدم قيمة للمستخدم وحاول أن تجعله مختصر.
- حتى يكون المحتوى فعال، في الأول يجب أن تحدد تفضيلات جمهورك، ما هي المنشورات التي تلفت نظره وكيف تفاعل معها.
- دائما قم بتحليل سلوك العميل وما نوع الرسائل التي تجذبه، الأمر هذا سيجعلك تحسن من خطتك التسويقية، والمستخدمين الجدد سيتم اقناعهم بأقل جهد ممكن.
- اعتمد على صفحة هبوط في التقاط بيانات عملائك فهي أفضل وسيلة لذلك، ودائما اعمل على تحسينها من خلال تبديل في أماكن الأزرار، تغير العناوين وأحيانا تعديلات بسيطة في الألوان ستكون نتائجها جد فعالة.
- قم بتقسيم قائمتك البريدية حسب نوع جمهورك، مبتدئين، محترفي، أعضاء مميزين، وبالتالي كل رسالة ترويجية ستستهدف شريحتها المناسبة.
- الأسلوب هذا يُفضل أن يتم ممارسته اعتمادا على التسويق بالبريد الإلكتروني، فهي أهم وسيلة اتصال يمكن أن تلتقطها من عميلك، ومن خلاله عميلنا سيتم توجيهه عبر مختلف مراحل قمع المبيعات ليقتنع في النهاية باتخاذ الإجراء النهائي المسطر من قرارة نفسه.
وعلى سبيل الخلاصة، قمع المبيعات التسويقي واحد من الاستراتيجيات التي يجب أن تكون ضمن خططك التسويقية، حيث سيمكنك من تحويل ذلك الزائر العادي إلى عميل محتمل يمكن أن تستفيد منه لمرات متكررة على المدى الطويل.
ومن خلال المراحل المصممة بطريقة مدروسة، أنت ستبني علاقة قوية مع عملائك، أيضا ستتمكن من دراسة سلوكهم وكيف هم يتجاوبون مع كل رسالة ترويجية، بيانات مثل هذه ستمكنك من صقل استراتيجيتك ومع كل حملة إعلانية جديدة استهدافك سيكون دقيق وأفضل مما سبق.
ويمكن أن نتعبره كقناة تسويقية مهمة يجب الاستثمار فيها، وذلك تحت مبدأ تنويع مصادر الزيارات وعدم الاعتماد على أصل واحد فقط.
عمل ممتاز جدا اخي استمر بارك الله فيك