البيع المتقاطع: كيف يمكن للـ Cross Selling تعزيز مبيعاتك

تخيل معي أنك اشتريت لابتوب للدراسة، وقبل أن تخرج من المحل عرض عليك البائع اقتناء حقيبة لحمايته نظرا لأنك ستحمله معك باستمرار. هذا الموقف بالذات يعتبر مثال حي لما يعرف بالبيع المتقاطع (Cross Selling).

الأسلوب هذا يعتبر من أشهر الاستراتيجيات التسويقية لزيادة المبيعات، وحتى تمارسه بشكل فعال على متجرك الإلكتروني ستحتاج لفهم أساسياته إلى جانب تطوير قدرتك على تحليل احتياجات وتفضيلات العملاء بدقة. وهو بالتحديد ما سنتفصل فيه فيما يلي..

ما معنى البيع المتقاطع (Cross Selling)؟

الكروس سيلينج هو أسلوب تسويقي نستعمله من أجل رفع المبيعات عبر تقديم منتجات إضافية مكملة للمنتج الرئيسي الذي يبدي العميل اهتماما به. على سبيل المثال، عند شراء معجون أسنان، قد يُعرض عليك اقتناء فرشاة أسنان جديدة، مع غسول فم لمزيد من الحماية ضد البكتيريا، وخيط أسنان لتنظيف الأماكن الصعبة بين الأسنان.

هذه الطريقة تعود بالفائدة على العملاء بتوفير كل ما يحتاجونه في مكان واحد، وتزيد من مبيعات المتجر عبر تعزيز الشراء الإضافي.

كيف يساهم البيع المتقاطع في تعزيز إيرادات متجرك

الكروس سيلينج أحد أقوى الاستراتيجيات التسويقية التي أثبتت فعاليتها في التأثير على المبيعات بشكل إجابي، ويمكن أن تفيدك أنت الآخر في:

• يشجع العملاء على شراء منتجات إضافية، مما يرفع من قيمة الشراء الإجمالية.
• تحسين تجربة العميل من خلال توفير منتجات مكملة تلبي احتياجاته.
• عندما يجد العملاء كل ما يحتاجونه في مكان واحد، يزداد احتمال عودتهم للشراء مرة أخرى.
• تصفية المخزون بواسطة التسويق لمنتجات قد لا يلاحظها العملاء بشكل فوري أو لا يعلمون بوجودها.
• تحقيق مبيعات إضافية دون تكاليف تسويقية كبيرة، مما يجعلك تستغل كل نقطة تسويقية في صالحك.
• من خلال تقديم منتجات مكملة أثناء عملية الشراء يجعل العملية أكثر كفاءة ويساهم في توفير الوقت والجهد للعملاء.

كيف تضيف Cross-Selling في متجرك

هناك أساليب كثيرة ومتعددة لتنفيذ استراتيجية البيع المتقاطع في متجرك الإلكتروني، ونذكر منها:

1- اعتمادا على الووكومرس نفسه

الطريقة الأكثر سهولة والتي لا تستلزم تثبيت أي إضافات إضافية تتم عبر الانتقال مباشرة إلى صفحة إضافة منتج جديد (أو تعديل منتج موجود)، ثم التوجه إلى قسم “المنتجات المرتبطة”، وتحديدا إلى “منتجات تسويقية”، المعروفة بالـ Cross-sells. في هذا القسم، بإمكانك انتقاء ثلاث منتجات ترى أنها ملائمة، وهذه ستُعرض كاقتراحات للعميل أسفل صفحة الدفع.

وفي حقيقة الأمر، الخيار هذا يبدو تقليدي إلى حد ما، ولكن يمكن جعله يبدوا أفضل باستخدام إضافات متخصصة مصممة خصيصا لهذه الغاية. سنقدم لكم قائمة ببعض هذه الأدوات، حيث تتميز كل واحدة منها بأسلوبها الفريد في تنفيذ الـ Cross Selling. كما نشجعكم على تجربة إضافات أخرى في هذا المجال.

2- One Click Upsell Funnel

بعد أن ينتهي العميل من عملية دفع منتجه الرئيسي، وبدل من توجيهه مباشرة إلى صفحة الشكر، تقوم هذه الإضافة بعرض صفحة مخصصة تحتوي على منتجات مكملة تم اختيارها بعناية لتتناسب مع المنتج الرئيسي الذي تم شراؤه.

حيث يمكنك تخصيص تلك الصفحة لعرض منتج واحد أو عدة منتجات مع التلاعب بألوانها والعبارات التسويقية، مما يتيح فرصة ذهبية لزيادة قيمة كل عملية شراء عبر تشجيع العملاء على إضافة منتجات تكميلية إلى طلبهم بنقرة واحدة سهلة وسريعة. هذه الطريقة لا تعزز مبيعات المتجر فحسب، بل تعمل أيضا على تحسين تجربة الشراء للعميل بتوفير كل ما يحتاج بشكل ملائم ومتكامل.

الإضافة تأتي بنسخة مجانية تحتوي على بعض القوالب المجهزة مسبقا، وأيضا بإصدار مدفوع (59$ في السنة) سيفتح أمامكم الكثير من الخيارات التي تجعل تخصيص عملية البيع المتقاطع احترافية للغاية.

3- WISDM Custom Product Bundles

الإضافة هذه تعتبر مدفوعة، ولكنها تقدم حل جد عملي متعدد الاستخدامات لزيادة مبيعات المتجر الإلكتروني، من خلال تمكين التجار من إنشاء وبيع حزم منتجات مخصصة. ويمكن أن تستغلها في زيادة المبيعات بعدة طرق:

1. إعطاء العملاء خيار اختيار مجموعة من المنتجات لها علاقة بالمنتج الرئيسي.
2. تمكن الإضافة التجار من بيع المنتجات كحزمة واحدة، مما يوفر صفقات تسوق مغرية ويسهل على العملاء الحصول على كل ما يحتاجونه بسعر مجمع ومغري.
3. توفر أيضا خيار تسعير ديناميكي، حيث يتم حساب سعر الحزمة بناء على أسعار المنتجات المضافة.
4. المميز في الإضافة أنها تعرض صور ووصف مختصر لكل منتج ضمن الحزمة. إجراء مثل هذا سيساعد في تقليل الشك والحيرة لدى العملاء، مما يسهل عليهم اتخاذ قرارات الشراء بثقة أكبر.
5. يمكنك بسهولة تخصيص وتنسيق حزمة المنتجات بتصميمات عصرية تتناسب مع قالب متجرك يعكس هوية علامتك التجارية.

والرائع في الأمر، يمكنك تجربة الإضافة بشكل حي قبل شرائها ودون تنصيبها في موقعك، فهي ستقوم بإنشاء متجر افتراضي على الووردبريس مجهز بكل شيء تقريبا لتجربها بكل حرية.

إرشادات لتطبيق تقنيات البيع المتقاطع بفعالية

لتنفيذ استراتيجية البيع المتقاطع (Cross Selling) بفاعلية في متجرك الإلكتروني وتحقيق نتائج تساهم في زيادة الإيرادات، اتبع هذه النصائح:

• الخطوة الأولى تكون من خلال التركيز على جمع وتحليل بيانات العملاء لفهم تفضيلاتهم وسلوكيات شرائهم. هذا يساعدك على تحديد المنتجات المكملة بدقة.
• استفد من تقنيات الذكاء الاصطناعي في التسويق لتحليل البيانات وتقديم توصيات دقيقة مبينة على أرقام حقيقية وليس عواطف، تزيد من فرص البيع المتقاطع.
• تأكد جيدا أن المنتجات المقترحة ذات صلة بما يهتم به العميل وتقدم قيمة مضافة. العروض غير الذات صلة قد تؤدي إلى تجربة سلبية.
• قدم عروض البيع المتقاطع في اللحظات المناسبة من رحلة الشراء، مثل صفحة تفاصيل المنتج، سلة الشراء، أو بعد إتمام عملية الشراء، حتى لا تكون سبب في خسارة العميل.
• قم بدمج استراتيجيات تسويقية أخرى مثل تقديم خصومات وعروض لتشجيع العملاء على الاستفادة من المنتجات المعروضة عبر البيع المتقاطع.
• بسط العملية لأقصى درجة ممكنة، بجعل المنتجات المكملة تضاف إلى السلة بنقرة زر واحدة.
• قم بإجراء اختبارات A/B لمختلف استراتيجيات البيع المتقاطع لمعرفة ما يعمل بشكل أفضل مع جمهورك.

ومن المهم أن تعرف أن هناك فرق بين الـ Cross-Selling والـ Upselling، فعلى الرغم من أن كلاهما يهدفان إلى زيادة المبيعات وتحسين تجربة العملاء، إلا أن طريقة تنفيذهما تختلف. الـCross-Selling يركز على عرض منتجات مكملة للمنتج الرئيسي، بينما الـ Upselling يشجع على شراء نسخة أعلى وأغلى من المنتج الذي يفكر فيه العميل.

متى لا ننصح بالبيع المتقاطع؟

الكروس سيلينغ استراتيجية تسويقية الهدف منها زيادة حجم المبيعات، لكن قد يكون لها تأثير عكسي على الأهداف المحددة في بعض الظروف، وننصح بتجنبها في الحالات الآتية:

• لا تستخدم هذه الاستراتيجية لمجرد استخدامها. فإذا لم تتوفر على منتجات مكملة لها علاقة بشكل وثيق مع المنتج الأصلي، هذا قد يؤدي إلى إرباك العملاء وتقليل فرص الشراء.
• في صفحات الهبوط، الهدف الرئيسي هو جعل العميل يتخذ إجراء محدد، مع الحفاظ على الصفحة خالية من أي عناصر قد تشتت انتباهه أو تبعده عن الهدف الرئيسي (بما في ذلك منتجات البيع المتقاطع). ويمكن تأخير هذه الخطوة لما بعد عملية الشراء، فبعد أن يقوم العميل بتأكيد الدفع يمكن أن تقترح له منتجات تكميلية.
• عندما يكون المنتج الأساسي باهظ الثمن، قد يرغب العملاء في التفكير بعناية قبل إضافة مزيد من النفقات، والبيع المتقاطع قد يعتبر ضغط غير مرغوب فيه.
• إذا كان العميل قد أضاف بالفعل عدة منتجات إلى سلته، فإن الإفراط في البيع المتقاطع قد يؤدي إلى شعوره بالإرهاق والتردد، لذا يجب أن تعتمد على أدوات مرنة تحلل خطوات العملاء وليس إجراء واحد يطبق على الجميع.

بالطبع، مجرد الحديث عن فعالية هذه الاستراتيجية لا يكفي. من الضروري أن تقوم بتطبيقها بنفسك على عدة منتجات وبطرق مختلفة. جربها، اجمع البيانات، وقم بالمقارنة بين النتائج. وهكذا ستبني فهمك وتحليلك على أساس معلومات وأرقام واقعية بدلا من مجرد توقعات.